Nghề Sales đã trở nên quá quen thuộc với mỗi chúng ta. Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin và trí tuệ nhân tạo đã có nhiều tác động đến nghề Sales. Có thể nói, Sale Engineer là một trong những cảnh giới cao nhất của nghề Sales.
Trong thời buổi công nghệ 4.0 như hiện nay chắc không ai còn quá xa lạ với công việc sale nữa rồi. Nhưng Sale Engineer là gì?, họ làm những công việc gì thì quả thực không phải ai cũng nắm rõ.
I. Sale Engineer là gì?
Sale Engineer là gì? Sale Engineer (Kỹ sư bán hàng) còn có những tên gọi khác như: Kỹ sư hệ thống, Kỹ sư hỗ trợ bán hàng hay Tư vấn kỹ thuật. Một kỹ sư bán hàng là sự kết hợp của kiến thức kỹ thuật về sản phẩm hoặc dịch vụ họ đang bán và kỹ năng nghề Sales. Trong quá trình làm việc, Sale Engineer làm việc như một “bách khoa toàn thư về kỹ thuật” trong đội bán hàng (Wilson and Hunt, 2011).Sale Engineer là gì?
II. Tổng quan về công việc của Sale Engineer
Sale Engineer đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động bán hàng của bất kỳ một công ty sản xuất hay kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ có tính kỹ thuật cao. Công việc của kỹ sư bán hàng là bán những sản phẩm hoặc dịch vụ có tính công nghệ và khoa học phức tạp. Công việc hằng ngày của Sale Engineer bao gồm:- Chuẩn bị tài liệu và tổ chức các buổi hội thảo, workshop,... nhằm thuyết minh kỹ thuật, giải thích về sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng.
- Tiếp xúc với khách hàng và trao đổi với các kỹ sư để đánh giá nhu cầu của thiết bị, xác định những yêu cầu cần có ở sản phẩm.
- Phối hợp với các đội bán hàng để hiểu rõ thêm về nguyện vọng của khách hàng và hỗ trợ bán hàng, tư vấn, giới thiệu sản phẩm.
- Đảm bảo quy trình của các đơn hàng và tiến độ giao hàng.
- Lên kế hoạch và đề xuất chiến lược nâng cấp sản phẩm để phù hợp hơn với thị hiếu của khách hàng.
- Giúp khách hàng giải quyết những vấn đề kỹ thuật trong cài đặt thiết bị.
- Tham gia vào công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
Công việc của Sale Engineer là gì?
III. Những kỹ năng cần có của Sale Engineer:
1. Kỹ năng công nghệ
Ngay từ tên của nghề “kỹ sư bán hàng” đã hé lộ tính chất công việc có liên quan tới kỹ thuật rồi. Những kiến thức về kỹ thuật và công nghệ là một lợi thế nổi bật cho nghề Sale Engineer bởi vì công việc của bạn gắn liền với việc tư vấn, giới thiệu cho khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật cao. Ngoài việc nắm chắc về yếu tố kỹ thuật của sản phẩm công ty mình, bạn cùng cần hiểu rõ về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Từ đó đưa ra sự khác biệt hóa, tính ưu việt để trả lời cho câu hỏi: Tại sao khách hàng nên chọn sản phẩm của mình thay vì sản phẩm của công ty đối thủ?Nếu bạn không hiểu rõ về đặc tính của sản phẩm và các thông số kỹ thuật thì làm sao phải có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Khi khách hàng chấp nhận bỏ tiền ra thì điều đầu tiên họ quan tâm là công dụng và tính năng của sản phẩm. Và nhiệm vụ của Sale Engineer là truyền đạt được các thông tin kỹ thuật theo cách dễ hiểu tới khách hàng.
2. Kỹ năng giải quyết vấn đề phức tạp
Các kỹ sư bán hàng cần có khả năng lắng nghe nguyện vọng và nhu cầu của khách hàng. Sau đó cần đề xuất giải pháp với cấp trên, phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm, thậm chí tham gia chế tạo để cải tiến sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn của khách hàng. Đôi khi khách hàng không hiểu về các yếu tố kỹ thuật, đổ lỗi cho chất lượng sản phẩm thì sale engineer phải là người đứng ra giải đáp những thắc mắc, khiếu nại của khách hàng thỏa đáng.3. Kỹ năng tương tác cá nhân
Đây là kỹ năng thiết yếu khi tạo dựng mối quan hệ với khách hàng và giao tiếp với các thành viên khác trong đội bán hàng. Kỹ năng này đòi hỏi sự tự tin và bản lĩnh, nhờ vậy mà Sale Engineer mới thuyết phục được khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty mình. Bạn phải tạo cho khách hàng cảm giác muốn quay lại để mua những sản phẩm tiếp theo chứ không phải bán hàng kiểu “chộp giật”. Các chính sách bảo hành và chăm sóc khách hàng cũng cần được chú trọng để giữ chân khách hàng lâu dài.4. Tin học văn phòng
Hiện nay, tin học văn phòng đi vào từng ngành nghề và giải quyết bài toán quản lý thông tin, dữ liệu vô cùng hiệu quả. Sale engineer cần thành thạo tin học văn phòng để tiết kiệm thời gian, quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng khoa học và có hệ thống. Từ đó, kỹ sư bán hàng có thể dễ dàng quan sát các đơn hàng, theo dõi những khách hàng thân thuộc để đưa ra chương trình chăm sóc khách hàng.5. Ngoại ngữ
Như chúng ta đã biết, máy móc kỹ thuật và thiết bị điện tử hiện đại, tiên tiến nhất hiện nay đến từ các quốc gia như: Đức, Anh, Mỹ, Nga, Nhật Bản,... Để có thể hòa nhập tốt trong thời đại công nghệ thông tin, chúng ta cần học hỏi kinh nghiệm từ các quốc gia này. Hướng dẫn sử dụng các thiết bị, linh kiện đều viết bằng tiếng Anh hoặc tiếng nước khác. Nếu như ngôn ngữ trở thành rào cản cho việc tiếp cận với khoa học - công nghệ thì thật đáng tiếc. Chính vì vậy, sale engineer cần có khả năng ngoại ngữ, đặc biệt là các thuật ngữ chuyên môn để làm chủ được các sản phẩm công nghệ cao, phục vụ nhu cầu của khách hàng.Kỹ năng cần có của Sale Engineer
IV. Mức lương của Sale Engineer
Cũng giống như các nghề Sales khác, lương của Sale Engineer bao gồm lương cứng và hoa hồng, thưởng. Mức lương cứng của kỹ sư bán hàng phổ biến ở các công ty hiện nay từ 5 đến 7 triệu đồng/tháng. Tuy nhiên, phần thu nhập dựa trên doanh số bán hàng lớn hơn khoản lương cứng này rất nhiều. Chưa kể nếu như bạn hoàn thành vượt chỉ tiêu thì bạn còn nhận được một khoản tiền thưởng không hề nhỏ. Điều đó đã khích lệ tinh thần làm việc của đội ngũ Sale Engineer rất lớn bởi vì họ nhận được khoản thu nhập đúng với sự nỗ lực làm việc của mình.Theo khảo sát, mức lương của Sale Engineer tại Hà Nội dao động từ 5 đến 45 triệu đồng/tháng. Mức lương của Sale Engineer tại TP Hồ Chí Minh dao động từ 5 đến 36 triệu đồng/tháng. Đây là một mức thu nhập khá lý tưởng trên thị trường việc làm hiện nay. Vì vậy, nghề kỹ sư bán hàng đang ngày càng thu hút được nhiều sự quan tâm của các ứng viên.
V. Triển vọng thăng tiến của Sale Engineer
Được mệnh danh là “bách khoa toàn thư về kỹ thuật” trong đội bán hàng, Sale Engineer có cả kiến thức sâu rộng về kỹ thuật lẫn kỹ năng trong nghề sales. Chính vì vậy, kỹ sư bán hàng có tốc độ phát triển gấp đôi những người chỉ làm về kỹ thuật hoặc chỉ làm về kinh doanh. Nghề này cũng có triển vọng thăng tiến rất lớn nếu như bạn có đam mê và gắn bó với nghề.Thông thường, với xuất phát điểm là một Sale Engineer trong lộ trình từ 5 đến 7 năm tích lũy kinh nghiệm, bạn sẽ trải qua vị trí Trưởng bộ phận (Ở các công ty có quy mô nhỏ sẽ không có vị trí này), sau đó bạn sẽ thăng chức lên Trưởng phòng kinh doanh. Nếu bạn có kỹ năng lãnh đạo xuất sắc thì bạn hoàn toàn có thể đảm nhiệm chức vụ Phó giám đốc hoặc Giám đốc kinh doanh của công ty.
Triển vọng thăng tiến của Sale Engineer là gì?
VI. Làm thế nào để trở thành Sale Engineer?
1. Học hỏi kiến thức về kỹ thuật
Có background về kỹ thuật là một ưu thế rất lớn đối với những bạn muốn trở thành Sale Engineer. Hiện nay có rất nhiều trường Đại học, Cao đẳng đào tạo ngành kỹ thuật vì đội ngũ kỹ sư là lực lượng không thể thiếu được trong xã hội. Bạn cũng có thể lựa chọn các khóa học kỹ thuật để tiết kiệm thời gian hơn, chỉ tập trung vào nghiệp vụ của ngành công nghiệp mà bạn muốn bán hàng.Sản phẩm công nghiệp không giống như sản phẩm tiêu dùng, nó là nguyên liệu hoặc công cụ cho một quá trình sản xuất khác. Do đó, Sale Engineer cần phải biết khách hàng mua sản phẩm của mình về làm gì, từ đó mới lựa chọn, tư vấn phù hợp với nhu cầu của khách hàng được.
Bạn cũng cần tìm hiểu cả về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nữa. Đây là điểm quan trọng nếu như bạn bán hàng theo dự án đấu thầu. Cùng một loại sản phẩm với công dụng tương tự nhưng thông số kỹ thuật sẽ khác nhau. Mỗi hàng lại có điểm mạnh ở một khía cạnh khác nhau. Nếu như bạn làm cho khách hàng hiểu được những ưu điểm của sản phẩm bạn đang bán là “nhất thiết phải có” thì bạn đã thắng thầu một nửa rồi!
2. Tích lũy kỹ năng nghề Sales
Sale Engineer đòi hỏi kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng cao hơn các nghề Sales khác. Khi bạn làm Sales cho các mặt hàng tiêu dùng, khách hàng của bạn chỉ là một hay một vài cá nhân nhỏ lẻ. Nhưng khi bạn làm Sale Engineer, khách hàng của bạn là người ra quyết định mua một tài sản có giá trị lớn phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Họ là lãnh đạo của công ty như: trưởng phòng kỹ thuật, phó giám đốc kỹ thuật, thậm chí là giám đốc. Phân khúc khách hàng thay đổi, phong cách nói chuyện, xử lý công việc cũng yêu cầu cao hơn.Thuyết phục người mua hàng đã khó, thuyết phục họ thay đổi nhà cung cấp trước đây để lựa chọn sản phẩm của mình còn khó hơn. Con người có xu hướng lựa chọn sản phẩm theo thói quen, sử dụng thấy tốt thì họ sẽ khó lòng thay đổi hoặc thử sang một sản phẩm lạ. Họ sẽ đặt ra hoài nghi về chất lượng của sản phẩm mới, chắc gì nó đã tốt như sản phẩm mình đang dùng. Đặc biệt là với máy móc kỹ thuật công nghệ là những sản phẩm có giá trị lớn, phục vụ hoạt động trong dài hạn của doanh nghiệp. Một quyết định mua sai lầm có thể dẫn tới lãng phí lớn. Làm sao để khách hàng tin là sản phẩm của mình tốt hơn để họ chấp nhận dùng thử? Đó là thách thức đặt ra cho mỗi Sale Engineer. Vì vậy, kiến thức về kỹ thuật thôi là chưa đủ, bạn cần trang bị thêm nhiều kỹ năng mềm để trở thành một Sale Engineer giỏi.
VII. Không học ngành kỹ thuật có làm Sale Engineer được không?
Sale Engineer là nghề không chỉ bị giới hạn trong ngành kỹ thuật. Vì vậy, một người không tốt nghiệp ngành kỹ thuật vẫn hoàn toàn có thể trở thành kỹ sư bán hàng. Công việc của Sale Engineer là tư vấn và bán những mặt hàng phục vụ cho sản xuất công nghiệp. Đây cũng là điểm khác biệt với những nhân viên bán các mặt hàng tiêu dùng. Không ai có thể phủ nhận rằng: một người tốt nghiệp ngành học kỹ thuật ra thì đó là một lợi thế rất lớn để làm Sale Engineer.Tuy nhiên, thực tế đã chứng minh rằng, rất nhiều người không học ngành kỹ thuật vẫn trở thành một kỹ sư bán hàng thành công. Sale Engineer không đòi hỏi một lượng kiến thức quá sâu rộng như một kỹ thuật viên, họ chỉ cần nắm rõ tài liệu kỹ thuật của những sản phẩm mà họ bán để truyền đạt tới khách hàng thôi. Điều không kém phần quan trọng của nghề này nằm ở kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng. Việc của bạn là phải tạo dựng được niềm tin trong lòng khách hàng, khiến họ tin tưởng và sử dụng sản phẩm của công ty mình. Mà điều này không có trường lớp nào đào tạo được, một phần nó là tố chất ở trong bản thân mỗi người, một phần nó là sự rèn luyện qua những trải nghiệm thực tế trong công việc.
Mặt khác, những người học kỹ thuật ra không nhất thiết là trở thành một kỹ sư. Họ vẫn có thể đi theo con đường kinh doanh. Thông thường, khi trở thành Sale Engineer, những người học kỹ thuật sẽ có xu hướng đi theo mảng dự án, còn những người học kinh tế sẽ có tư tưởng mở rộng theo hướng thị trường.
Không học kỹ thuật có làm sale Engineer được không?
VIII. Sale Engineer làm việc trong những lĩnh vực nào?
1. Tự động hóa
Kỹ thuật điều khiển và tự động hóa là ngành nghiên cứu, thiết kế và vận hành các hệ thống tự động, các dây chuyền sản xuất tự động, điều khiển, chế tạo robot, quản lý sản phẩm về các thiết bị điện tử tự động.Công việc của Sale Engineer trong ngành này là:
- Quản lý bán hàng và chủ động phát triển kinh doanh máy móc tự động;
- Phát triển các chiến lược tiếp thị, bán hàng;
- Thường xuyên đến các cơ sở, điểm phân phối, giữ quan hệ tốt từ đối tác kinh doanh cho đến khách hàng cuối cùng, kịp thời giải quyết các khiếu nại.
2. Điện tử - viễn thông
Ngành Điện tử - viễn thông là một trong những ngành mũi nhọn của cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 và là ngành có nhu cầu cao về nguồn nhân lực. Đây là ngành thiết kế, chế tạo và vận hành các thiết bị và hệ thống điện tử - viễn thông.Công việc của Sale Engineer ngành này là:
- Thực hiện các kế hoạch Marketing & Sales do PM (Product Manager) đề ra
- Theo dõi và cập nhật các đơn hàng, lập báo cáo cho PM L
- Làm hồ sơ đấu thầu
- Phối hợp với các bộ phận liên quan để tìm kiếm, phát triển KOLs sản phẩm mình phụ trách
- Hỗ trợ các công việc liên quan từ cấp trên.
3. Cơ khí
Kỹ thuật cơ khí là ngành ứng dụng các nguyên lý vật lý để chế tạo ra các loại máy móc, thiết bị.Công việc của Sale Engineer trong ngành này là:
- Giới thiệu, tư vấn, cung cấp thông tin về các sản phẩm cơ khí, thủy lực, khí nén đến các nhà máy, dự án
- Phối hợp với bộ phận kỹ thuật để báo giá, xây dựng tập khách hàng tiềm năng.
- Chăm sóc khách hàng, lắng nghe để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
4. Ô tô
Ngành kỹ thuật ô tô được ứng dụng trong mọi lĩnh vực công nghiệp và dịch vụ. Đây là ngành tích hợp kiến thức của nhiều ngành như: tự động hóa, cơ khí, điện tử, công nghệ chế tạo máy,... để khai thác, sản xuất phụ tùng, lắp ráp và nâng cao hiệu quả sử dụng ô tô.Công việc của Sale Engineer trong ngành này là:
- Tìm kiếm khách hàng, thông báo cho khách về các chương trình khuyến mãi của hãng, công ty.
- Chịu trách nhiệm Marketing và bán các sản phẩm ô tô cho khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp.
- Hỗ trợ khách hàng các thủ tục pháp lý (nộp thuế, đăng ký,...)
- Thực hiện các quy trình bán hàng, báo cáo và quản lý khách hàng.
5. Năng lượng mặt trời
Sale Engineer trong ngành năng lượng mặt trời đang còn khá mới mẻ ở Việt Nam. Trong bối cảnh nhân loại đối mặt với hiệu ứng nhà kính, biến đổi khí hậu và sức ép từ các nguồn tài nguyên không thể tái tạo đang cạn kiệt thì giải pháp tìm đến nguồn năng lượng sạch đang được ưa chuộng hơn. Vì vậy, trong tương lai, kỹ sư bán hàng ngành này sẽ có nhiều cơ hội phát triển đáng kể trong sự nghiệp.Đặc thù những sản phẩm, dịch vụ mang tính giải pháp, ứng dụng kỹ thuật trong ngành năng lượng mặt trời thường có giá trị cao. Khách hàng của ngành này không phải là các cá nhân đơn lẻ mà là các doanh nghiệp, các tổ chức, thậm chí là chính phủ. Tầm nhìn mà loại sản phẩm này hướng tới cũng mang tính vĩ mô nên kỹ sư bán hàng ở ngành này không chỉ đòi hỏi kiến thức chuyên môn vững vàng mà còn cần thái độ làm việc chuyên nghiệp, kiên trì thuyết phục khách đến cùng.
)
