Làm thế nào để xây dựng và vận hành Garage ô tô: Phần 2 - Định vị thị trường ngách khi mới mở

Nguyễn Thanh Đàm
Bình luận: 4Lượt xem: 234

Nguyễn Thanh Đàm

Giữ xe
Nhân viên
1.jpg

Garage ô tô nếu gọi đúng tên là trạm dịch vụ ô tô là một khái niệm rất rộng và có nhiều mô hình kinh doanh trong lĩnh vực này. Vì chúng ta thường gọi chung chung, hiểu chung chung nên làm cũng sẽ chung chung và chẳng có cái gì làm cho nó sâu sắc được. Chính vì vậy nên chúng ta cần hiểu đúng mô hình, chức năng để định vị đúng và làm chuẩn

Các xem phần 0 tại đây
Các xem phần 1 tại đây

Trạm dịch vụ ô tô - Tiếng anh có các tên gọi Workshop, Car Service, Car Station để nói về các mô hình kinh doanh các dịch vụ sau bán hàng và đối tượng khách hàng chính là người lái xe và dịch vụ này được khởi động kể từ khi chiếc xe bắt đầu lăn bánh ra khỏi showroom cho đến khi hết đời xe có những dòng xe có niên hạn và cũng có những dòng xe không có niên hạn. ,
Các dịch vụ đó thường là : Hoạt động pháp lý, chăm sóc, bảo dưỡng, sửa chữa, làm đẹp, độ xe và cung cấp các giải pháp giúp an toàn, cho người lái xe . Nên nó rất là rộng, tại Việt Nam hiện nay rất khó để thống kê nhưng có khoảng hơn 10000 trạm dịch vụ đang hoạt động trong lĩnh vực này.
Ở Việt Nam chúng ta có những mô hình xưởng dịch vụ của hãng cũng được gọi là “Full Service” nhưng chỉ là những dịch vụ phổ quát liên quan đến một hãng xe và không thể đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của người lái xe, còn các mô hình bên ngoài thì cũng có những xưởng rất to hoành tráng nhưng không phải xe nào cũng làm được và không phải dịch vụ gì cũng chơi...
Khi tham gia vào một cuộc chơi, ai cũng muốn chơi cho lớn, chơi cho tới nhưng không phải ai cũng đủ nguồn lực để mà làm! Khi đánh cuộc chơi lớn sẽ phải đầu tư lớn bài toán khấu hao trong ngành này 5-10 năm là chuyện bình thường, và khi chơi lớn sẽ phải gặp những đối thủ lớn, họ đã làm tốt hơn mình chuyên nghiệp hơn mình có uy tín hơn mình nếu mình lao vào làm và lấy giá để cạnh tranh thì vừa phá nát thị trường vừa lại làm mình bị tổn thương và đánh kiểu này thì sớm muộn gì cũng ôm đầu máu, rút lui và nhường chỗ cho thằng khác.
Thường sẽ có 2 bài toán :
Thứ nhất: Khi nhà có điều kiện, nguồn lực lớn, năng lực mạnh -> chơi lớn và cạnh tranh trực diện, chia máu, chia cơm, chia thị trường cùng với đối thủ
Thứ hai: Nhà nghèo cha mẹ đông, nguồn lực yếu, năng lực vừa phải -> Thì chơi cái món nào phù hợp với mình, thị trường chưa ai làm hoặc làm chưa tới, chưa sâu sắc!
Chính vì lẽ đó khi bắt đầu hãy luôn nhớ câu “Lựa chọn quan trọng hơn nỗ lực” hoặc là lựa chọn phù hợp để đánh từ từ hoặc phải nỗ lực để thích nghi với sự cạnh tranh và những thách thức sẽ diễn ra!
Trong phần chia sẻ này chúng ta sẽ trả lời 2 câu hỏi "Vì sao phải chọn thị trường ngách" và "Chọn như thế nào"
1. Vì sao chúng ta phải chọn thị trường ngách
* Ngành xe nó quá rộng riêng ô tô nó đã : Có xe con - xe tải - xe máy công trình - xe chuyên dụng - Tàu thuyền, Nếu chỉ riêng xe con không nó đã có 27 hãng và hàng trăm dòng xe, hàng ngàn đời xe khác nhau, mỗi xe lại có khoảng 5-7000 chi tiết gộp chung tạo thành các hệ thống : Điện - Điện tử - Máy - gầm - Thân vỏ trong đó lại chia tiếp ra các hệ thống nhỏ hơn => Sẽ chẳng có một mô hình nào đáp ứng được việc để xử lý toàn bộ hệ thống này
* Dịch vụ cho xe quá đa dạng : Chúng ta cùng điểm sơ sơ - Dán xe, đồ chơi xe hơi, độ xe, rửa xe, chăm sóc làm đẹp xe, sửa chữa, bảo dưỡng => Chẳng ai "một tay che trời" có thể làm được tất thảy các dịch vụ này
* Khi khởi nghiệp thì chắc chắn nguồn lực yếu, năng lực thiếu không thể nhảy vào cạnh tranh tay đôi được mà phải chọn cách đi : Hoặc là đi mon men, hoặc là đi vòng vòng, hoặc là đi vào chỗ mà những ông lớn thấy không ngon ăn, hoặc lợi nhuận mỏng, hoặc có đặc thù khó mở rộng, hoặc xương chưa ai gặm…
* Thị trường luôn tuân theo quy luật cung cầu, khi mà nhu cầu thấp, nguồn cung cao thì chắc chắn giá cả sẽ rẻ, và rơi vào sự cạnh tranh khốc liệt, lúc này thằng nào chịu đau tốt hơn, thằng nào lỳ hơn sống đến cuối cùng thằng đó ăn => Cạnh tranh về giá (Và nếu mình mới mở mà lậm vào cuộc chơi này dễ tử nạn giải phóng công ty sớm)
Túm lại: Khi nguồn lực yếu, năng lực thiếu, đối thủ vừa đông vừa mạnh, vừa manh động, cung nhiều cầu ít => Lúc này là lúc chúng ta bắt đầu phải nghĩ đến việc chọn một ngách để mà đi cho nó an toàn.
2. Chúng ta sẽ chọn như thế nào?
Chúng ta sẽ tập trung vào 2 yếu tố : Cái mình có xuất sắc nhất và cái thị trường cần mà chưa ai đáp ứng hoặc đáp ứng nửa vời (Tạm bỏ qua các yếu tố như đam mê, khát vọng dẫn đầu…tất cả những thứ đó là giá trị gia tăng chứ không phải là giá trị cốt lõi)
Bây giờ chúng ta sẽ phân tích từng bước
Bước 1: Xác đinh năng lực và điểm mạnh của mình (Cái mình có một cách xuất sắc nhất)
-> Tay nghề : Có chuyên môn, là chuyên gia trong lĩnh vực nào đó cụ thể như chuyên máy, chuyên đồng sơn, chuyên hộp số, chuyên dán xe …
-> Có nguồn hàng chất lượng -> Thị trường đang thật giả lẫn lộn, mình có những nhà cung cấp uy tín, chất lượng, giá cả phải chăng, bảo hành rốt ráo thì đó là một điểm mạnh
-> Có kinh nghiệm triển khai : Mình đã từng lăn lộn nhiều năm, đã tắm máu nhiều lần trong lĩnh vực mình định triển khai cũng là một điểm +
-> Có quan hệ trong lĩnh vực mình tham gia : Nếu chơi được bài đứng trên vai người khổng lồ, hoặc kết hợp với đội xe, kết hợp với một công ty bảo hiểm nào đó, hoặc một ông nào có nguồn khách hàng sẵn chẳng hạn đó là một điểm cực mạnh
-> Có cộng đồng ủng hộ : Với một số ngách rất cần cộng đồng, và hiện nay mạng xã hội phát triển có rất nhiều ông bắt đầu từ nhu cầu của một cộng đồng nhóm nhỏ từ đó lấy cảm hứng để vào ngành và đi từ từ mà lên.
Túm lại: Khi có một điểm mạnh, thì ta biến nó thành mũi nhọn để bắt đầu chích mũi đầu tiên vào thị trường, sau đó chúng ta sẽ khoét rộng dần, rộng dần và đánh lan các mảng miếng khác tron tệp khách hàng của ta thì đó là cách đi khôn ngoan
Bước 2: Xác định thị trường và nhu cầu thị quan trọng nhất của khách hàng mà ta cần đáp ứng (Cái thị trường cần)
* Khoanh vùng một khu, một khúc nào đó của thị trường => Không đánh to đánh toàn thành phố được thì căn một phường, một xã, hoặc một đoạn đường, hoặc một khu đông dân cư trước
* Phân vùng một khúc, một phân khúc nào đó của khách hàng => Có rất nhiều tầng thứ khách hàng khác nhau, có người đi xe sang, có người đi xe bình dân, có người mua xe đi lại, có người mua xe dịch vụ …
* Tìm kiếm ra một nhóm đối tượng cụ thể - Chúng ta không bao thầu được hết thì chọn một nhóm đối tượng nào mà ta có khẳ năng phục vụ nhất để chiến trước
* Đưa ra một giải pháp, một sản phẩm, hoặc một dịch vụ nào có tình đặc trưng để định vị và có thể vào ngành được -> Có thể bắt đầu bằng rửa xe, có thể bắt đầu bằng chăm sóc, làm đẹp hoặc làm lốp bình ắc quy hoặc sửa chữa có tính chuyên cho một dòng xe nào đó, một bộ phận nào đó chẳng hạn
Bước 3 : Kết hợp điểm mạnh và đánh mạnh nhu cầu người dùng
Làm thật sâu sắc thứ mình mạnh, đáp ứng thật nhanh thật uy tín với những khách hàng đến với mình -> Để khẳng định được dịch vụ và thương hiệu của mình trong cái ngách vừa xâm nhập
Ví dụ : Chúng ta làm chuyên hộp số -> Làm chục ca có uy tín, sau đó tiếng lành đồn xa, cứ vướng gì đến hộp số thì chắc chắn người ta sẽ tìm đến vì mình là thằng làm sâu cái đó nhất.
Bước 4: Tâm thế mở rộng
Câu hỏi đặt ra của nhiều người là chúng ta không có quyền từ chối khách hàng khi nhu cầu phát sinh điều đó đúng nhưng hay xem lại khả năng của mình, nếu chúng ta nói có với những thứ chúng ta không suất sắc hơn ông đối thủ khác thì chắc chắn chúng ta sẽ nói không với ngay cả thứ mình đã định vị, đang sở hữu và mạnh nhất. Cái có nó có thể làm ta bỏ luôn cái không.
Ví dụ : Chúng ta định vị chuyên sửa các dòng xe đức -> Nếu chúng ta bỏ định vị của mình đi khi chưa khẳng định được vị trí trong tâm thức khách hàng mà chúng ta nhận luôn cả xe tải, xe cỏ vào làm thì sớm muộn chúng ta cũng lại trở lại bài toán “TIỆM TẠP HOÁ - BÁN TẢ PHÍ LÙ” vào một ngày đẹp trời xe ngập xưởng nhưng tiền sẽ không thấy đâu vì toàn xe đang nằm chờ đồ, xe đang chờ xử lý …
Câu chuyện này thường xảy ra khi mở ra ở các tỉnh -> Chúng ta khó định vị (Nói thật nếu ở các khu vực mà mật độ đối thủ chưa đông thì cũng không nhất thiết phải mất công định vị) định vị là để loại đối thủ hoặc né đối thủ, chứ nếu không có đối thủ thì cần gì phải loại, cần gì phải né ???
Nguyên lý của việc mở rộng là khi ta làm thật tốt cái điểm mạnh của mình, được khách hàng yêu mến từ sự yêu mến đó khách hàng sẽ trở thành bạn, họ sẽ chia sẻ những thứ họ cần và từ cái cần đó mình sẽ tìm những giải pháp giải quyết giúp họ -> Lúc này chúng ta sẽ mở rộng
Ví dụ : Làm xe làm chuyên hộp số, sau đó chúng ta có thể bán tiếp những thứ liên quan đến hộp số như dầu, phụ gia, tiếp xa hơn chúng ta có thể chuyển tiếp sang làm điện nếu nó có sự liên quan lớn và nhu cầu khách hàng cao.
Lưu ý: Đừng giàn trải theo ý chí cá nhân, hoặc đừng tham khi năng lực của mình chưa tới, cũng đừng nghĩ đến chuyện “educate - dạy cho khách hàng” nhu cầu và hành vi mới liên quan đến sản phẩm của mình, vì có thể mình sẽ chết trước khi khách hàng kịp hiểu.
3. Kết luận

Khi bắt đầu, Hãy luôn nghĩ đến tương lai tươi đẹp và những mục tiêu lớn lao nhưng đừng quên bắt đầu từ những việc nhỏ nhất và chuẩn bị cho những điều tệ hại nhất “Hành trình vạn dặm luôn bắt đầu bằng những bước đi đầu tiên” . Nhảy vào kinh doanh ngành garage trong bối cảnh hiện nay đang có nhiều vấn đề vừa là thách thức vừa là cơ hội, thách thức ở chỗ : Ai cũng muốn nhảy vào mở, mở xong đạp gía phát nát thị trường, nói xấu đối thủ, câu kéo khách, lôi kéo nguồn lực ... Thách thức phát sinh từ sự tham gia một cách ẩu tả mà không hề có một chiến lược nào, không hề có một sự chuẩn bị kỹ lưỡng nào, và cơ hội sẽ mở ra cho những ai có chuẩn bị, có sự lựa chọn đúng đắn và càng dần ngành dịch vụ ô tô sẽ được sắp xếp lại các kiểu làm chợ búa, qua loa sẽ phải nhường chỗ cho những mô hình có tính chuyên môn, có sự chuyên nghiệp và tôn trọng sự định vị của mình.
Xin cảm ơn tất cả anh em đã lắng nghe theo dõi những bài viết của mình, chúc anh em định vị và vào ngành thành công!
Các bác xem video về chủ đề này tại đây nhé
 
Bên trên